讓自己”跳起來摘桃子”

    什么樣的目標最具誘惑力和鼓動性?既不是最近的,也不是最遠的,而是用足勁就能達到的讓自己"跳起來摘桃子"
      在市場競爭日益激烈的形勢下，如何進一步壯大會計師事務所，如何提高會計師事務所的競爭力，使自己在市場競爭中立于不敗之地，是我們經(jīng)常思考的問題。本文針對湖北五環(huán)會計師事務有限公司的發(fā)展歷程，對如何促進會計師事務所做大做強，擬作一些粗淺的探討。
    一、發(fā)展戰(zhàn)略——不求最快，但求最實。
    發(fā)展戰(zhàn)略的“不求最快，但求最實”的理念設計，必須堅守以下幾條最基本的原則：
    1．看得見，摸得著。什么樣的目標最具誘惑力和鼓動性？既不是最近的，也不是最遠的，而是使?jié)M力，用足勁就能達到的。也可以叫“跳起來摘桃子”。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的“說而不做”或“做而不達”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。
    2．不該賺的錢堅決不賺。“賺錢”是企業(yè)快速擴張的最本質的誘惑，但是所能賺的錢終究是有限的，這是由企業(yè)的精力、能力及相關的條件所決定的。
    3．分散風險。將風險細化到項目或個人。
    二、組織機制——不求最全，但求最順
    現(xiàn)行許多會計事務所的組織機制在運行狀態(tài)最容易出現(xiàn)的問題一般有以下幾點：一是權力過于集中，管理層形同虛設；二是權力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機構偏癱。
    1．制定“剛性制度”，實施標準化管理。所謂剛性制度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，也就是標準化管理，量化處理得越精確、越到位、越?jīng)]有彈性，剛性化的程度就越高，企業(yè)的組織機制就可能越順，良性化運行的可能性也越大。管理的靈活或許是一種藝術，而制度的靈活肯定是一種災難。在現(xiàn)行的會計事務所中，其實并不缺少各類制度及其執(zhí)行的方法，真正缺少的是制度及其執(zhí)行的剛性化。
    2．開辟晉升通道。這看似是一個人才培養(yǎng)的問題，但其實質卻直接地關系到企業(yè)組織機制的相關運行。在我們現(xiàn)行的許多會計事務所中，“晉升”對絕大多數(shù)的管理者和職員來說，實在是一個極“奢侈”的字眼。企業(yè)的最高領導層可以通過企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績獲得精神與物質的雙重回報，有的甚至達到了無以復加的地步。而能與其共享榮華的即使有，也實在是屈指可數(shù)的。而對成功，企業(yè)的絕大多數(shù)人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起碼的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力肯定是脆弱的，企業(yè)要想發(fā)展壯大也是很難的。
    五環(huán)公司企業(yè)的《員工手冊》的扉頁上這樣寫道：“進入我們的機制，你就具備了成為我們最高領導的可能。但是，這必須循序漸進，而且永遠是不進則退”。在這本手冊里，從企業(yè)的每個崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應的要求、職責和報酬，也注明了他下一步可能謀取的職位和發(fā)展前景。包括什么時候轉正，什么時候調(diào)資，享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案。從而使公司的每個職員都明顯地感受到希望所在，形成了企業(yè)特定的凝聚力。
    三、人員管理——不求最親，但求最行
    我國目前許多的會計事務所，恰恰在人員管理上常常很不如意，倒是學歷、資歷、能力，只要能滿足工作的要求和條件，就是人才，就能錄用，也就能安排在需要他的最重要的崗位上。優(yōu)秀的會計事務所的人員管理理念，原則上就是要體現(xiàn)——不求最親，但求最行的人員管理效果。
    1、建立“普通人制度”。所謂“普通人制度”，應該至少包括這么幾個方面的觀念和特征。
    （1）工作是靠普通人完成的，而不是靠非凡人物完成的，沒有普通人的企業(yè)，肯定是無法管理的企業(yè)。
    （2）“按部就班”的工作，永遠是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。
    2、重同心，更重同路。同心同德，是中國人用人之道的一貫標準。但這個標準實在是太高了，也太不切實際了，尤其是現(xiàn)代社會，要真正達到一個群體中的所有人員的“同心同德”，在某種意義上來說，幾乎是不可能的。就會計事務所發(fā)展的客觀要求而言，能夠謀求群體的同心同德，當然是求之不得的幸事。但由于這一標準的高不可攀，因此會計事務所就應該在人員管理思想上倡導另一種更符合實際的動作標準和運作原則。這類標準和原則應有助于會計事務所人員管理的運作更趨科學、更趨實際。
    （1）工作關系是會計事務所與員工的主要關系，所以工作約束也就成為會計事務所對員工的主要約束。
    （2）企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務，而不是信仰。
    （3）企業(yè)與員工，同心是理想，但不是要求，同路是職責，必須履行。
    （4）倡導同心，堅持同路；重同心，更重同路；不同心，照樣同路。
    四、創(chuàng)立品牌——不求一時，但求長遠
    創(chuàng)立品牌是會計事務所追求長壽的全部精髓所在，好的品牌能給企業(yè)帶來巨大的價值，每個企業(yè)也都期盼自己能夠擁有一個響當當?shù)钠放?。但在如何?chuàng)立品牌上，卻有著截然相反的做法和結果。有的企業(yè)不注重產(chǎn)品質量，一時熱衷于廣告宣傳，甚至大手筆貸款爭當央視廣告的標王，一段時期企業(yè)是出名了，但產(chǎn)品質量，服務跟不上，結果企業(yè)負債累累，曇花一現(xiàn)的品牌效應及產(chǎn)品最終成了人們的笑料。
    對會計師事務所而言，首先，我們應該知道我們能夠做些什么？這應該是每個會計師事務所的人員尤其是主任會計師應該能回答的問題。這里不僅需要我們研究目前會計師事務所已取得的資質確定的服務范圍，更要研究會計師事務所這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，市場走向，定位自己的服務方向。
其次，要研究我們能為什么人做？也就是我們的服務對象是誰的問題。一是要研究我們的服務地域；二是研究在服務地域所占份額，也就是市場占有率的問題。哪些客戶對我們貢獻大，是會計師事務所的穩(wěn)定收入來源；而這些收入來源是來自審計收入，還是來自評估收入，或是咨詢服務收入。會計師事務所要提高自己的競爭力，就要建立客戶分類管理資料檔案并進行跟蹤管理。
     再次，要分析我們的客戶在過去、現(xiàn)在和將來都需要些什么樣的服務。在過去，客戶在我們會計師事務所行業(yè)購買了多少產(chǎn)品，這主要從兩個方面進行總結：一是服務項目、支付的服務費用；二是服務項目行業(yè)收費標準，實際收費情況；三是實際收費占行業(yè)收費標準的比例；四是我們已做的服務項目和服務收入占該客戶對行業(yè)貢獻的比例。然后對我們贏得項目的優(yōu)勢和失去項目的原因進行分析，失去是因為風險太大自己主動放棄，還是我們服務水平及能力跟不上，被客戶拋棄。
    研究客戶的現(xiàn)在，也就是客戶現(xiàn)在正在委托我們行業(yè)作什么？是由我們在做，還是由其他會計師事務所在做？要分析我們接受該項業(yè)務和失去該項業(yè)務的原因。并研究解決存在的問題。
    預測客戶的未來，是我們總結過去，分析現(xiàn)在的目的所在?？蛻粼谖磥硇枰獣嫀熓聞账鍪裁矗梢园肽曜饕粋€分析期。這需要我們在對該客戶進行服務時，即對客戶的現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃進行全面了解。收集客戶上半年的工作總結、下半年的工作規(guī)劃。與客戶管理層進行溝通，了解他們的發(fā)展目標和計劃；與客戶的財務總監(jiān)、總會計師、財務處長溝通，了解他們的投資計劃、資金籌措計劃和渠道；通過這些分析，我們可以獲得我們審計以外的相關業(yè)務信息來源，如：對外投資的增資或處置，可以給我們帶來評估業(yè)務；借款的再融資我們可以從事抵押貸款的審計和評估業(yè)務；在建工程中的新建、擴建可以給我們帶來工程竣工決算審計業(yè)務等。
    通過客戶分類管理資料檔案，根據(jù)我們的執(zhí)業(yè)資質，專業(yè)勝任能力和風險控制管理的需要，對客戶進行優(yōu)選，明確哪些是我們需要發(fā)展和鞏固的，哪些是我們需要淘汰的。如果以高風險低收益為代價去占領市場，這個市場遲早還要失去。要以著眼長遠發(fā)展的品牌為重，如果面對的市場不利于品牌塑造甚至有損于品牌，就應該放棄。依此做為會計師事務所發(fā)展壯大的基礎。
    五、企業(yè)領導——不求魁梧、睿智，但求具有人格魅力
    一只狼能領導一群羊打敗一只羊領導的一群狼—這句耳熟能詳?shù)墓芾砻猿浞终f明了領導的重要性。對于會計事務所，領導對企業(yè)的影響尤為重要。作為團隊之魂的企業(yè)領導人，其親和力、感召力、凝聚力都非常人所能比。
    領導者要像一塊磁石，能把各種人才緊緊吸引在自己的周圍。同時，又像潤滑劑，在人才之間周旋，使人們有條不紊地協(xié)同運轉。從而更有效的培養(yǎng)出一個團隊、帶領好這個團隊，使之具備較強的凝聚力。充分發(fā)揮團隊合作精神，能勝任公司的各項任務，這樣的領導才是真正的有魅力的領導者。

                                               湖北五環(huán)會計師事務有限公司  劉蘭